2009年01月08日

「営業エンジン」が会社を動かす

4344995848目指せ!売上30億円「営業エンジン」が会社を動かす!
松下 智明
幻冬舎メディアコンサルティング 2007-05

by G-Tools


2009年3冊目

いわく売上30億円という一つの壁を突破できない理由は、営業部が属人的であり、営業部が組織として機能していない会社だと捉え、売れる営業マンを育てる仕組みづくりの必要性、マネジメントの意識改革、採用・教育などを説いた本。
論旨はまったくもって正論ですが、内容はちょっと浅いです。
いわゆる営業組織マネジメントを説いた本でも、ごく初級、それこそ何が悪いのかさっぱり分からないという方向けの本だと思われます。
それでも、小生はまさにこの本が想定しているような、もう少しで年商30億という状態を数年間続けているような会社、しかも会社の半数くらいが営業という営業会社に勤めた経験もあるので、言いたいことがよく分かります。
結局のところ、そういう組織はマネージャーがプレイングマネージャーだし、作れる数字自体も大きいから、チームの新人の目標くらいはマネージャー自身で作れてしまったりする。
だから、新人を丁寧に教えているより、自分も多く営業に出た方がチームも達成できるし、その方が評価されるというのが大抵の会社の現実であったりする。
それにこの本で述べられていたことでもひどく共感するのは、トップ営業になる人材というのは営業センスといってもいいが、本質的にどのようにすれば売れるかということを理解し、実践できるのだ。
だからこそ、新人や売れない人間がなぜ売れないかが分からない。
そして、マネジメント層がそれを理解できないから、多くの売れない人間はドロップアウトしていき、一部の売れる人間がマネージャーになっても同じことを繰り返す。
実際に問題の本質に気づいているマネージャークラスは多いのかもしれないと思いますけど、最低でも営業部長、大抵は社長を巻き込まないと、なかなか組織の改革はできないですけどね。
そういう意味では、非常に分かりやすく、その意義を説いた本書にもそれなりの意義はあるだろう。
マーケティングツールとして見た場合、秀逸な部類と言っても良いのではないだろうか。
posted by 番長 at 18:58| Comment(0) | TrackBack(0) | ビジネス>経営 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。